Come appena visto con l’articolo dedicato al colloquio di selezione, a volte i recruiter possono fare delle domande particolarmente insidiose alle quali i candidati spesso hanno ben chiaro come rispondere, specialmente a quelle riguardanti lo stipendio desiderato e quanto guadagni attualmente! Se rispondere in modo troppo sincero potrebbe esserti svantaggioso, non puoi nemmeno evadere tali domande senza fornire delle valide risposte.
Eccoti quindi il mio aiuto su come negoziare il tuo stipendio al colloquio di selezione e come rispondere al meglio all’insidiosa domanda “quanto guadagna attualmente?”!
Immaginati la scena: sei al colloquio, tutto va bene – o almeno ti pare – quando il recruiter fa una pausa, riprende in mano il tuo curriculum vitae, ti fissa negli occhi e ti chiede: “Quindi, quanto guadagna al lavoro attuale?” oppure “Quale stipendio si aspetta da noi?”. E da lì il panico.
Ci sono diversi motivi per cui è così difficile rispondere a questa domanda: di certo, uno dei principali è che non vogliamo sembrare gretti materialisti! Ma questa non è l’unica ragione, tanto più che all’estero lo stipendio offerto è una delle prime cose che vengono chiarite, mentre in Italia raramente le imprese comunicano in anticipo lo stipendio ed è rarissimo trovarlo chiaramente indicato negli annunci di lavoro. E forse uno dei motivi per cui vuoi lasciare il tuo lavoro è proprio che non ti pagano abbastanza ma temi che una cifra bassa possa influenzare negativamente la percezione che il recruiter possa farsi del tuo valore sul mercato!
Pertanto ha perfettamente senso provare ansia quando si deve dare una risposta sapendo che la verità potrebbe danneggiare il tuo potere negoziale. Allo stesso tempo, non vorresti nemmeno mentire per non rovinare quel rapporto basato sulla fiducia che hai appena costruito durante il colloquio, senza contare che i potenziali datori di lavoro potrebbero chiederti una copia della tua ultima busta paga come prova della tua buona fede.
Uno dei problemi concreti di questa situazione è che da un lato le imprese vogliono risparmiare sui costi del personale, dall’altro devi starci dentro tu e non vuoi nemmeno che un eventuale stipendio basso, che sia l’attuale o l’ultimo percepito, ti squalifichi e ti impedisca di accedere a migliori opportunità che potresti ricoprire. Quindi come dovresti rispondere?
1: Preparati
Non c’è una vera ragione per cui un potenziale datore di lavoro dovrebbe sapere quanto guadagni attualmente o chiederti quanto vorresti essere pagato: potrebbe essere per cercare di pagarti il meno possibile o, molto più raramente, per farti un’offerta competitiva se sei così fortunato da essere un candidato che si vuole a tutti i costi sottrarre alla concorrenza. Del resto, esistono i Contratti Nazionali del Lavoro e le imprese hanno già il loro budget fissato prima ancora di far partire la selezione, almeno in linea di massima.
Così, prima del colloquio di lavoro, potresti cercare su internet lo stipendio previsto per il tuo ruolo attuale o futuro in modo da non farti cogliere di sorpresa: siti web come Glassdoor per l’estero, un occhio ai Contratti Nazionali o un messaggio ad un collega parigrado o ad un recruiter specializzato nel tuo settore potrebbero aiutarti a definire il tuo valore di mercato, capire se sei eventualmente sottopagato e quanto potresti realmente aspettarti nonostante le differenze tra i vari settori.
Se ti chiedono quanto guadagni e sei allineato alle tendenze di mercato, fornisci pure i numeri reali! Invece, se sei decisamente sottopagato, cerca di restare più sul vago senza dare numeri concreti, magari inserendo range di stipendio mensile, benefit, bonus e rimborsi (es.” tra i 1.200 e i 1.400 a seconda dei rimborsi forfettari e dei bonus di produzione”).
2: gioca d’astuzia
Se ti viene chiesto a bruciapelo quanto guadagni attualmente e sai che non vuoi rispondere, non dovresti sentirti obbligato a farlo. Tuttavia, il rifiuto di rispondere al tale domanda in sede di colloquio può impressionare negativamente i recruiter e selettori del personale in un momento in cui di fatto sei la parte debole della negoziazione e stai cercando di acquisire consensi da chi potrebbe darti un lavoro!
Pertanto, consiglio – come del resto molti autorevoli colleghi esperti in selezione – di fornire agli esaminatori una indicazione generale di quanto guadagni per poi passare subito e con fermezza alle tue aspettative riguardanti il prossimo lavoro, oppure di contestualizzare. Ad esempio:
- “Ho una RAL da € 25.000 e mi sono posto come obiettivo di passare almeno a € 30.000 con avanzamento di livello nel CNL metalmeccanico”
- “Attualmente guadagno un po’ meno della media perché mi serviva un part-time per esigenze personali / oppure / perché ho scelto di vivere fuori Milano ma questa fase è finita e così sto prendendo in considerazione solo opportunità oltre gli € 35.000, come per gli altri colloqui che sto sostenendo.”
In sostanza, se non vuoi rivelare il tuo stipendio esatto, fornisci un intervallo di stipendio desiderato anziché ancorarti ad un dato oggettivo e specifico.
3: Negozia
Quando si tratta nello specifico di negoziare il tuo salario, ci sono 7 strategie che ti aiuteranno ad essere un negoziatore più efficace:
- Sii entusiasta, educato e professionale. Fai sapere al datore di lavoro con il tuo tono di voce e il tuo comportamento che il tuo obiettivo è una soluzione vincente per entrambi. Se sei troppo invadente o adotti un atteggiamento da “o tutto, o niente”, il datore di lavoro o chi per lui pensare che tu non sia poi così interessato al lavoro in sé ma solo allo stipendio.
- Parti con un’offerta alta e vai a scalare verso il basso. Se hai fatto bene i compiti a casa come ti ho detto prima, dovesti intuire quanto l’impresa che assume possa pagare: parti quindi con una cifra leggermente superiore e prosegui con la negoziazione arrivare ad un compromesso ed assicurarti di prendere tutto quello che l’impresa può offrire, senza ribassi. Questo step inoltre è importante, perché ti fa apparire come un professionista sicuro di sé e consapevole del proprio valore sul mercato. Ovviamente non devi sparare cifre troppo alte!
- Usa un po’ di creatività! Valuta se ci sono altre opportunità e benefit in azienda che si sommano allo stipendio base, come incentivi e provvigioni, giorni di ferie extra, straordinari pagati, bonus di rendimento, rimborsi forfettari, auto aziendale e così via.
- Continua a venderti in intervista. Ricorda costantemente a chi hai di fronte in che modo l’azienda trarrà vantaggio dai tuoi servizi, come il poter fare a meno di fornitori esterni, un aumento di qualità e profitti, risparmi o servizi di qualità particolarmente alta che riducono errori e fanno risparmiare tempo. In altre parole, dai valore ad ogni singolo centesimo che chiedi, ricordandoti che i soldi ed il rischio imprenditoriale sono i suoi, non i tuoi.
- Proponi cifre eque e sostenibili. Assicurati che le tue richieste siano ragionevoli e in linea con il mercato attuale: se l’offerta di stipendio è inferiore al valore di mercato, suggerisci gentilmente che allinearsi è nell’interesse dell’azienda, anche a favore di politiche interne per stabilizzare il turnover del personale (entrati e usciti) e per il tuo decoro professionale: tu non vuoi svenderti e, anche se lo facessi, poi saresti costretto a cercare un altro lavoro perché non riusciresti ad avere una vita decente. “Sarà d’accordo che vale la pena pagare il prezzo pieno di mercato per ottenere qualcuno che possa davvero avere un impatto positivo nella sua impresa e che non vada via dopo 3 mesi, costringendovi a ripartire da capo!”
- Lascia vincere anche il datore di lavoro. È una strategia di negoziazione intelligente quella di rinunciare ad alcuni vantaggi che alla fine non ti interessano poi tanto, a favore di altri. In questo modo, puoi proporre una “resa” simbolica al datore di lavoro che però per te non è reale, accettando il lavoro solo con gli elementi che a te interessano davvero e dando al contempo a chi ti assume l’idea di aver vinto anche lui, risparmiato ed ottenendo qualcosa. Come ogni esperto di negoziazione sa, infatti, idealmente entrambe le parti dovrebbero lasciare il tavolo delle trattative sentendo di aver vinto e questo è particolarmente vero quando si ha a che fare con le trattative salariali: in questo modo il rapporto di lavoro con il nuovo datore inizierà col piede giusto, dato che lui avrà la sensazione di aver pagato il prezzo giusto per i tuoi servizi e tu di avere la giusta sicurezza economica e riscontro per il tuo valore.
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Mattia Loy
10 risposte
Salve
Sarei curuosa della vostra opinionee su un caso particolare.
Fra pochi mesi cambio il lavoro e torno nell’azienda dove avevo lavorato 13 anni.
L’azienda mi ha proposto lo stipendio più basso di quello che prendevo quando la lasciavo.
Dovrò aspettare un po’ di mesi per arrivare a quello.
Il mio ex, e nello stesso tempo futuro, direttore mi ha detto che questo gioco di farmi aspettare lo stipendio di prima , la direttrice HR lo fa apposta per ripicca perché mi ero licenziata all’epoca. Che la direttrice HR fa spesso così.
Che senso ha praticare questo tipo di punizione?
Ciao Paola, mi poni sicuramente un quesito strano ed insolito e non ci sono elementi oggettivi per darti una risposta chiara ed esaustiva.
Da quello che mi dici, mi viene da pensare che sia un gioco di potere: forse ti hanno vista vulnerabile al colloquio e se ne sono approfittati (per la serie, o stipendio minimo o torni a casa senza lavoro). Oppure può essere stato un modo per farti capire “chi comanda”, un po’ una punizione per essertene andata e per tenerti sotto controllo ferreo ora che sei tornata. Certezze? Non ne ho, ma è una possibilità.
E lei vuole andare (tornare) a lavorare in un posto del genere? Certi HR disonorano la categoria…
Concordo con te Andrea… gli HR sono spesso dei rappresentanti delle imprese per cui lavorano: quelli che ci mettono la faccia e si fanno garanti dei valori aziendali e delle promesse fatte dalla loro azienda. Comportarsi così non è di certo un bel biglietto da visita per un candidato o un ex-dipendente.
Buongiorno,
ho un’offerta in mano per un nuovo lavoro; attualmente ho già un lavoro stabile che vorrei cambiare per ragioni motivazionali e di ambiente. Probabilmente a breve il nuovo potenziale datore di lavoro mi chiederà un ultimo colloquio in cui vorrà firmare una lettera di impegno. Ora vorrei un consiglio su come muovermi, ovvero su come pormi con l’attuale datore di lavoro. Non vorrei che firmando la lettera d’impegno questo mi precludesse un’eventuale controfferta interessante in fase di dimissioni.
Grazie anticipatamente
Saluti
Ciao Giuseppe, come si dice un consiglio è gratuito, una consulenza è lavoro. Con quel poco che mi dici, è ovvio che la lettera d’impegno sia vincolante da entrambe le parti e può avere conseguenze legali potenzialmente importanti.
Non sono un avvocato ma uno psicologo del lavoro, mi risulta però che la lettera di impegno all’assunzione abbia natura vincolante se viene firmata da entrambe le parti, in relazione al contratto che verrà stipulato in un secondo momento. Se c’è solo una firma – ad es. quella del datore di lavoro – il lavoratore non ha obbligo di accogliere le condizioni proposte, ovviamente!
Questa vale di solito come contratto preliminare se viene sottoscritta da entrambe le parti: la lettera di assunzione pone dei vincoli e conseguentemente un risarcimento a favore delle parti coinvolte e si tratta di un obbligo giuridico nel caso in cui l’azienda non rispetti la stipula del contratto o le modalità prestabilite oppure, nel tuo caso, se la risorsa non si dovesse impegnare ad assumere l’incarico come concordato.
Spero di averti risposto!
Buongiorno, ho avuto un colloquio di lavoro ieri e ho fatto l’errore di non approfondire l’aspetto economico, mi hanno solo detto il livello e lo stipendio lordo. Ora aspettano una mia risposta. Come posso chiedergli maggiori informazioni senza passare per poco professionali?
Grazie
Ciao, ormai il danno è fatto. Premesso che servirebbe una sessione di coaching privata per approfondire il tutto, dovrai aspettare la successiva occasione di confronto.
Ciao, dimmi come posso fare se ad un colloquio di lavoro, ti chiedono l ultima busta paga o l ultimo contratto per vedere quanta paga avevi, e tu nel cv hai scritto qualche cavolatina per cercare proprio di essere preso, dicendo che lavoravi da almeno un anno facendo quel mestiere, ma in realtà è il tuo primo lavoro che fai.. e non hai mai preso una busta paga..(ma non puoi dire poi che è il tuo primo lavoro.. perché hai scritto sul cv che fino il mese scorso stavi lavorando) cosa gli posso dire??? please!
Ciao a te. Se tu avessi letto il mio articolo sulle bugie sul CV al link https://www.cvcarrieravincente.it/2016/09/19/bugie-nel-curriculum-vitae/ prima di fare la cavolata che hai fatto, avresti visto che tali bugie hanno le gambe corte! Mentire come tu hai fatto non è certo una bugia bianca di poco conto: mi dispiace dirti che ti sei fregato da solo e non sarò certo io ad aiutarti. Questo perché il mio metodo Candidato Vincente(R) è fatto per aiutare chi ha talento a tirar fuori il proprio potenziale ed esprimere correttamente il proprio valore nei confronti delle imprese, per ottenere il lavoro che merita, non ad aiutare le persone truffaldine – per quanto capisca la condizione di bisogno stringente – a barare.
Non conoscendo la tua situazione, ti consiglio di cercare lavori senza esperienza, opportunità di tirocinio curriculare, lavori interinali o ancora dei corsi professionali qualificanti che ti diano sbocchi sul lavoro anziché ricorrere a certi sotterfugi controproducenti!